Tendências de e-commerce para 2026: aprendizados para crescer

O e-commerce entra em 2026 com custos de aquisição mais altos e concorrência por atenção mais intensa. Crescer apenas aumentando investimento em mídia tende a gerar retornos cada vez mais marginais.

Nesse cenário, o crescimento passa menos por volume e mais por qualidade da jornada construída. A eficiência não vem de um único ponto, mas da coerência entre aquisição, conversão, mensuração e retenção.

Falar em tendências só faz sentido quando elas ajudam a avaliar decisões concretas de negócio. Para 2026, o que muda não é a existência de novos canais, mas o peso relativo de alguns temas recorrentes:

• qualidade da demanda
• coerência entre conteúdo, mídia e experiência
• mensuração em jornadas fragmentadas
• retenção como motor de LTV
  
  

Este artigo organiza aprendizados observados em operações digitais que cresceram acima da média. Os exemplos citados servem como referência prática, não como modelo universal.

Esses aprendizados foram discutidos no webinar “E-commerce em 2026: tendências e aprendizados para alavancar o digital”, com executivos que lideram operações digitais complexas:

• Pedro Túlio, Head de E-commerce da Creamy
• Marlon Yvens, Head de Performance da Gummy
• Yago Ruegg, Head de Digital da CRMBonus
• Martin Lemos, CEO & Founder da Nemu

Assista ao webinar completo no link.

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Aquisição no e-commerce em 2026: CAC e qualidade da demanda

Para 2026, aquisição deixa de ser apenas uma discussão de canais e passa a ser uma discussão sobre qualidade da demanda gerada. Em jornadas longas, o desempenho de um canal aparece como consequência do que foi construído antes.

Na prática, CAC não reflete apenas o custo do leilão. Ele incorpora o nível de intenção com que o consumidor chega ao site. Quando a intenção é mais madura, sinais comportamentais melhoram e a eficiência dos algoritmos tende a aumentar.

Esse padrão apareceu em operações como Creamy e Gummy. Nesses casos, picos de demanda funcionaram como amplificadores, e não como correção de falhas estruturais de aquisição.

Para outras empresas, o aprendizado aplicável é observar aquisição sob três lentes:

• origem da demanda
• nível de intenção
• comportamento nos primeiros pontos da jornada
  

Resultados reais
Soluções de aquisição via geolocalização já permitiram ROAS próximo de 20x e taxas de conversão acima de 97%. A lógica do CRMAds envolve identificar o contexto do consumidor e acionar comunicações personalizadas no momento de maior propensão à compra, ampliando eficiência sem depender de escala de mídia tradicional. 

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Conteúdo e social commerce: formação de intenção antes da conversão

Em 2026, plataformas de conteúdo ganham relevância menos como ponto final de venda e mais como ambiente de formação de intenção. O impacto não está restrito ao faturamento direto.

Quando o conteúdo gera volume, repetição e validação social, tende a provocar efeitos indiretos relevantes:

• aumento de busca de marca
• melhora de eficiência em mídia paga
• redução de fricção na conversão posterior
  
  

Esse efeito foi observado em operações que usaram plataformas como TikTok para escalar narrativas e criativos, reaproveitando esses aprendizados em outros canais.

O ponto central não é estar presente em uma plataforma específica, mas absorver corretamente a demanda criada fora do site, mantendo coerência entre o que o consumidor vê no conteúdo e o que encontra na experiência de compra.

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Conversão no e-commerce: coerência ao longo da jornada

A conversão tende a depender menos de ajustes pontuais no site e mais de um olhar integrado sobre toda a jornada. Em ambientes de mídia mais caros, pequenas incoerências passam a ter impacto acumulado em CAC e volume convertido.

Boa parte das perdas ocorre quando:

• o criativo cria uma expectativa
• a página de produto não sustenta essa expectativa
• o carrinho ou checkout introduzem fricções não antecipadas
  
  

Em operações mais maduras, ganhos vieram da capacidade de detectar desvios cedo, e não de grandes reformulações estruturais.

O aprendizado aplicável é tratar conversão como um fluxo contínuo, no qual cada etapa precisa sustentar a anterior.

Resultados reais
Em categorias onde conversão depende de contexto e relacionamento, soluções com IA e abordagens personalizadas, reduziram fricções além do site. A Loungerie obteve ROI 50% maior do que campanha anteriores ao estruturar sua conversão via WhatsApp, tratando a etapa final como continuidade do relacionamento.

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Abandono de carrinho no e-commerce: leitura de intenção

Em 2026, abandono de carrinho tende a ser menos um problema de esforço e mais um problema de leitura de intenção. Tratar todo abandono como igual gera desperdício operacional.

Abandonos podem sinalizar contextos distintos, como:

• comparação de preço
• dúvida sobre o produto
• adiamento natural da decisão
  
  

Quando esses sinais são tratados de forma homogênea, o custo da recuperação cresce sem retorno proporcional.

O aprendizado aplicável é avaliar se a recuperação está organizada em torno de intenção e timing, ou apenas de volume de contatos.

Resultados reais
A Leroy Merlin estruturou esse processo com CRMBack e aumentou em 5x a recuperação de carrinhos abandonados, ampliando em 2,29% as vendas do e-commerce e recuperando mais de R$ 4 milhões em vendas incrementais.

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Mensuração e atribuição no e-commerce em 2026

Mensuração é um dos temas mais sensíveis para 2026. Em jornadas fragmentadas, modelos simplificados tendem a distorcer decisões de investimento.

Leituras baseadas apenas em last click subestimam canais formadores de intenção. Leituras focadas apenas em topo superestimam alcance sem impacto real.

O desafio não é escolher um modelo único, mas combinar lentes de leitura para apoiar decisões defensáveis de orçamento.

Resultados reais
Em operações omnichannel, a integração entre dados e sistemas ampliou a qualidade das decisões. A Hope utilizou dados com inteligência para ajustar comunicação por perfil e gerou R$ 18 milhões em incremento de vendas em 2023.

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Fidelização, retenção e LTV como alavancas de eficiência

Com CAC elevado, retenção ganha peso como resposta econômica. Ainda assim, recompra sustentável não surge apenas de incentivos transacionais.

Os aprendizados observados indicam que retenção depende de:

• qualidade consistente do produto
• experiência de pós-compra
• relacionamento contínuo com a marca
  
  

A fidelização amplia valor quando aquisição e conversão já estão minimamente bem resolvidas.

Resultados reais
Marcas que mais crescem no Brasil têm estruturado fidelização como mecanismo de recompra e proteção de margem. A Chilli Beans gerou R$ 3,3 milhões em receita incremental, com 6,5% dos clientes retornando em até 30 dias e gasto médio entre 5 e 7 vezes o valor do bônus.

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Considerações finais: decisões mais integradas em 2026

As tendências de e-commerce para 2026 apontam para um ambiente menos permissivo e mais analítico. Crescer passa a exigir coerência entre aquisição, conversão, mensuração e relacionamento.

Não existe modelo único aplicável a todas as empresas. Decisões ganham qualidade quando partem da leitura integrada da jornada, e não de indicadores isolados.

Em um cenário mais competitivo, essa integração tende a atuar como um diferencial silencioso, porém decisivo.

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