Como aumentar o ROI, a recorrência e a fidelização

Um dos segmentos mais importantes do varejo brasileiro, Moda e Acessórios é capaz de entregar alto valor emocional, traduzir estilos de vida de uma forma direta e gerar alto engajamento dos clientes.

Não à toa, tem apresentado um crescimento importante: em 2024, as vendas de Moda e Acessórios cresceram 2,8% em 2024 e trouxe uma contribuição relevante para a expansão total do varejo de 4,7%, o melhor desempenho desde 2012, segundo o IBGE.

Embora seja um grande motor do desempenho do varejo e tenha a característica de apresentar boa performance sob qualquer momento econômico, o setor de Moda e Acessórios precisa superar desafios muito relevantes:

Embora seja um grande motor do desempenho do varejo e tenha a característica de apresentar boa performance sob qualquer momento econômico, o setor de Moda e Acessórios precisa superar desafios muito relevantes:

‍diminuir o custo de aquisição de clientes;

‍mostrar uma diferenciação clara em relação à concorrência;

fomentar a fidelização dos clientes.

Jornadas de compra complexas, alta concorrência que desestimula a fidelidade e desafios operacionais são desafios para que os varejistas de Moda e Acessórios aumentem o ROI de suas ações, conquistem novos clientes e mantenham o público fiel às marcas.

Desafios do varejo de Moda e Acessórios no Brasil

Moda e Acessórios é um dos segmentos mais importantes do varejo brasileiro, pois reflete diretamente as mudanças de comportamento dos consumidores e as tendências de mercado.

Essa importância também se reflete em números:

‍Entre as 300 maiores varejistas brasileiras estão 37 redes de Moda, que venderam R$ 102,1 bilhões em 2024;

As 24 maiores redes do setor ultrapassaram R$ 1 bilhão em faturamento;

A produção brasileira de calçados ultrapassou 890 milhões de pares em 2024 – o equivalente a 4,23 pares por habitante. O mercado interno absorveu 85% dessa produção;

Para continuar em crescimento e acompanhar a evolução do comportamento dos consumidores, o setor tem avançado na adoção de tecnologia e no uso de estratégias omnichannel.

Dessa forma, as empresas conseguem reagir rapidamente às tendências e entregar respostas às necessidades de seus clientes.

Aumentar ROI em Moda: as 4 alavancas para vender mais no setor

Quando falamos em Moda e Acessórios, falamos de realidades bastante diferentes, de acordo com o porte da empresa, o segmento, a atuação geográfica e o perfil de consumidor.

Também existem aspectos específicos de cada uma dessas áreas, como os ritmos diferentes de sazonalidade: a Moda fast fashion tende a renovar suas coleções em um ritmo bem mais intenso que as empresas de bolsas com um posicionamento mais clássico, por exemplo.

Ainda assim, Moda e Acessórios são categorias em que a compra tem um forte componente emocional e está muito relacionada a sentir-se bem e a projetar uma imagem para o mundo.

Também se trata de segmentos com barreiras de entrada relativamente baixas, que facilitam o crescimento de marcas com atuação 100% digital.

Por mais que existam questões muito específicas na venda de itens tão diversificados quanto vestuário, calçados, bolsas e cintos, há 4 pontos que impactam todas as empresas do setor. Se você não conseguir vencer esses obstáculos, dificilmente conseguirá a fidelização de seus clientes, nem terá um bom ROI de suas ações de marketing e vendas.

Como reduzir o Custo de Aquisição e aumentar o ROI no varejo de Moda

O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é uma das métricas mais relevantes para a saúde financeira do varejo. Quanto mais caro for trazer os clientes para a loja e converter vendas, mais difícil é vender com lucro.

Aumentar o retorno sobre o investimento (ROI) das ações de marketing gera mais recursos que podem ser utilizados em novas ações, no desenvolvimento da rede e na retenção dos atuais clientes.

Em segmentos como Moda e Acessórios, o CAC interfere na rentabilidade das empresas de diversas formas:

Diminuir o custo de aquisição de clientes (CAC) não se trata somente de gastar menos, e sim de gastar melhor. As empresas que obtêm um ROI acima da média são aquelas que atraem o cliente correto, no momento que ele está pronto para ser impactado, pelo canal certo.

Quem trabalha a diminuição do CAC tem foco em aumentar o tíquete médio a partir do contexto do cliente, entendendo que o relacionamento não termina na primeira compra. A gestão muda para uma relação ganha-ganha, construida a cada interação entre a marca e o consumidor.

Acertar nessa estratégia não é simples, mas faz toda a diferença. Usar os dados dos clientes é básico para o sucesso: 43% dos consumidores estão dispostos a compartilhar seus dados em troca de recompensas e de uma melhor experiência com a marca.

A redução do custo de aquisição de clientes depende de mudar o foco do negócio: em vez de buscar novos clientes, aumentar a retenção e o engajamento dos clientes atuais (e mais lucrativos).

O sucesso do Giftback mostra que essa é uma estratégia que aumenta o tíquete médio de forma recorrente, gerando resultados que se multiplicam ao longo do tempo. Com o uso do Gitfback, o cliente volta mais rápido e compra mais do que se tivesse apenas recebido um desconto na primeira transação.

Como vencer a sazonalidade e incentivar o retorno do cliente com Giftback

Comprar roupas, calçados ou acessórios não costuma ser uma atividade tão frequente quanto, por exemplo, ir ao mercado. Por isso, também costuma estar muito associada a eventos sazonais, como a chegada da nova estação ou uma data comemorativa.

Se a marca não oferecer uma experiência de compra incrível e incentivar o retorno o mais breve possível, todo o investimento feito na atração dos clientes pode ser perdido.

Quando varejistas de Moda e Acessórios aumentam a recorrência dos clientes, passam a depender menos da sazonalidade para conquistar vendas. Dados do IEMI estimam que as principais datas sazonais do varejo de vestuário (Dia das Mães, chegadas de coleções, Black Friday e Natal) respondem por mais de 50% das vendas do setor.

Esse número conta com um detalhe importante: fatores imprevisíveis no longo prazo, como o clima mais frio ou mais quente que o esperado, podem ter um enorme impacto na disposição de compra.

Como as grandes datas também são o período mais intenso de promoções de toda a concorrência, quem depende muito dessas épocas entra num ciclo de alto investimento em mídia / baixo retorno / relacionamento transacional com o cliente.

Empresas que investem na recorrência conseguem obter mais dados sobre seus clientes, têm mais controle sobre o negócio e conseguem influenciar mais diretamente o comportamento dos consumidores.

Influenciadores vs. base própria: equilíbrio para reduzir a dependência de mídia

As redes sociais são um sucesso de público e criaram uma categoria de profissionais: os influencers, que conseguem dialogar com uma base de consumidores (ampla ou de nicho) e se tornam autoridades capazes de indicar produtos. É isso que torna o conteúdo gerado pelo usuário (UGC) um grande aliado do marketing.

O Censo de Criadores de Conteúdo Brasil 2025, desenvolvido pela Wake, mostra que existem atualmente mais de 14 milhões de creators, sendo 87% mulheres. Três em cada quatro consumidores disseram ter sido influenciadas a experimentar um produto a partir de conteúdo trazido por esses profissionais. O estudo também aponta que 9% dos criadores vivem exclusivamente da profissão e que 86% gerenciam a própria carreira como microempreendedores.

No varejo de Moda e Acessórios, o uso de personalização, redes sociais e criadores de conteúdo para conectar as marcas aos clientes é uma estratégia relevante. Entretanto, em qualquer negócio, tem mais sucesso quem é capaz de controlar os dados dos clientes. Afinal, sem CRM, mídia vira aluguel.

Esse aluguel é a dependência dos algoritmos e da mídia por meio de influenciadores digitais. Quanto mais pessoas se relacionarem diretamente com sua loja ou e-commerce, maior o ROI e as vendas – e mais saudável é sua operação.

As empresas de mais sucesso investem em mídias sociais e influencers para alcançar os clientes, mas dentro de uma estratégia que visa reter esse público nas plataformas próprias das marcas.

Como usar IA para identificar comportamentos e aumentar recorrência

Para vender mais, as empresas de Moda e Acessórios precisam usar sistemas de Inteligência Artificial e programas de fidelidade.

Mais de 2 mil marcas de varejo no Brasil vêm usando estratégias de fidelização baseadas em dados para aumentar a recorrência das compras, com simplicidade e de forma escalável.

A aplicação dessas ferramentas identifica comportamentos individuais dos clientes e permite desenvolver uma estratégia que aumenta as vendas sem impactar as margens do negócio.

Estratégias de fidelidades baseadas apenas em transações não se sustentam no longo prazo. Para aumentar a recorrência e diminuir a dependência do uso de mídia para estimular novas compras, estabeleça vínculos emocionais.

A fidelização de clientes exige inteligência de dados, para abordar o consumidor nos momentos que influenciam a compra e desenvolver uma comunicação personalizada e contextualizada.

Fidelidade além do cashback: saiba o que realmente aumenta a recompra

Distribuir pontos não fideliza ninguém. O grande valor das ações de fidelização em Moda e Acessórios está em entender o comportamento dos clientes e entregar o que ele deseja.

Isso permite explorar oportunidades de aumento de tíquete médio e gerar vendas adicionais.

Para que isso aconteça, é necessário ir além do tradicional cashback - um sistema que devolve parte do valor das compras em uma carteira digital do cliente, sem que ele esteja “amarrado” a retornar à loja.

Adote a evolução desse conceito: o Giftback.

Usada por milhares de lojas em todo o mundo, é uma estratégia que oferece uma parte do valor da compra como um crédito em uma futura transação.

Com uma diferença fundamental: o benefício só pode ser usado, por tempo limitado, na rede varejista.''

Quando a estratégia é operada por um fornecedor com métodos validados, expertise no segmento e histórico de otimizações, o Giftback cria senso de urgência e estimula a recompra. E o varejo de Moda e Acessórios obtém resultados expressivos.

A CRMBonus utiliza Inteligência Artificial para personalizar e ativar gatilhos de compra no momento ideal. Dessa forma, oferece tecnologia sob medida para o varejo de Moda e Acessórios.

Com mais de 100 milhões de clientes cadastrados em sua base de dados e milhares de campanhas realizadas para várias das principais redes do Brasil, a CRMBonus potencializa os resultados do seu negócio.

Construa novos canais de aquisição para os clientes de moda

Fidelização é essencial, mas a jornada de compras oferece outras grandes oportunidades de aumento de vendas.

Para criar receitas adicionais e otimizar a conversão, o varejo de Moda e Acessórios já encontra oportunidades de adotar mais soluções tecnológicas inovadoras:

CRMBack: personalize para converter

O CRMBack utiliza os dados de navegação dos shoppers para impulsionar as vendas online.

Ao mapear o comportamento em tempo real, o sistema identifica oportunidades de compra e transforma visitantes anônimos em clientes conhecidos. Tudo por meio de comunicações personalizadas e segmentadas.

Como resultado, o abandono de carrinho diminui e a taxa de conversão aumenta. As notificações são integradas ao WhatsApp, o que torna as campanhas mais personalizadas e impactantes.

Reativação em Massa:
estimule vendas sem descontos

A Reativação em Massa da CRMBonus utiliza Inteligência Artificial e uma base de dados robusta para promover campanhas segmentadas focadas nos clientes inativos.

Utilizando critérios de recência, frequência e valor (RFV), a ferramenta busca fazer o cliente voltar a comprar e gastar até 6x mais que o valor do bônus gerado.

Essa estratégia permite estimular compras sem recorrer a descontos generalizados, o que preserva o posicionamento da marca.

Vale Bonus: construa ofertas de valor no marketplace

Grandes varejistas como Adidas, Vivara e Aramis criam ofertas exclusivas no app do Vale Bonus, com milhares de usuários ativos em todo o país, para atrair novos clientes ou recuperar clientes inativos. 

O Vale Bonus funciona como uma moeda digital que as pessoas recebem de empresas parceiras (como Vivo e SafraPay) para usar como parte do pagamento em milhares de lojas e restaurantes. 

Na prática, o cliente abre o app, vê onde pode usar o saldo e economiza de forma imediata, sem burocracia. 

Do outro lado, os varejistas ganham um novo canal de vendas: ofertas exibidas para uma base já engajada, com recomendações feitas por IA que ajudam a direcionar o incentivo para o público certo.